Neuromarketing: Somos Emociones
El consumidor es cada vez más exigente e internet ha servido de altavoz a sus demandas.
Las empresas que no escuchen a sus consumidores y que no sean capaces de satisfacer sus necesidades, deseos y expectativas están destinadas a desaparecer.
Esta es la causa de que muchas empresas se hayan percatado ya de que para llegar a los consumidores hay que conectar con sus sentimientos, transmitiéndoles unos valores y unas emociones, y es que solo de esta forma se podrá recibir un feedback positivo hacia el producto o la marca.
Sin embargo, lograr este nivel de comprensión del consumidor no es una tarea fácil.
Muchas de estas necesidades, deseos y expectativas se generan de forma inconsciente, y ni el propio consumidor es capaz de razonarlas.
En efecto, la neurociencia ha demostrado que la teoría del Homos Economicus en la toma de decisiones está equivocada y que las emociones, heurísticos y otros procesos tienen mucho que decir a la hora de decidir.
El neuromarketing está ganando un gran protagonismo como disciplina y técnica que permite adentrarse en las reacciones no conscientes que subyacen en el comportamiento de compra de los consumidores.
A raíz de esta tendencia, del marketing emocional, surge el neuromarketing, una ciencia que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso de compra.
La investigación neuronal y sensorial detrás del mundo de la comunicación, y más aún de la publicidad, se va convirtiendo en algo cada día más complejo y sofisticado.
Uno de los objetivos de las marcas ante la necesidad de potenciar las ventas, fidelizar a sus consumidores y mejorar sus productos y servicios, es encontrar la fórmula para llegar a la mente de éstos.
En realidad, lo que pretenden las marcas es descubrir cómo actúa el subconsciente de sus consumidores ( y de su público objetivo), puesto que el 95% del proceso de decisión es subconsciente (según Gerald Zaltman, Director del Mind Institute de Harvard).
Pero, ¿qué es lo que ocurre en nuestro cerebro para tomar una decisión final de compra?, ¿es la razón o se trata de emociones?
Muchas veces, compramos porque la razón nos lo impone: necesitamos algo, el precio es aceptable y nos lo llevamos. Pero, otras veces, no necesitamos ese producto, podemos vivir sin él, y aún así caemos en ese poder persuasivo de la marca, de forma incluso inconsciente.
A fecha de hoy la experiencia del usuario es tan o más importante que el producto en sí.
Para poder conectar con éstos, las marcas deben llegar a despertar las emociones de los consumidores a través del Marketing Emocional y del Storytelling.
Con estas dos herramientas (disciplinas) podremos sensibilizar a los consumidores creando historias donde la marca es parte de ella pero no la protagonista.
Entendamos pues, que las marcas deben crear historias para hacer sentir a los consumidores parte de éstas siendo ellos los protagonistas,es entonces cuando aparece el Neuromarketing.
Esta disciplina fusiona la Neurociencia y el Marketing para poder llegar con más facilidad al consumidor, investigando y estudiando el comportamiento de nuestro cerebro en el proceso de compra, y así poder descubrir nuestros deseos y necesidades como consumidores de marcas y cubrirlas con sus productos y servicios.
Pero, vayamos desgranando el neuromarketing en los tres tipos que actualmente se conocen:
Neuromarketing auditivo:
Es el que se basa en todo aquello que percibe nuestro sentido de la audición, todo aquello que escuchamos.
Todos los consumidores somos más sensibles a una música determinada, a unos determinados sonidos, incluso al silencio, motivo por el cual, por ejemplo, los anuncios publicitarios tienden a hacer uso de esos datos para potenciar una determinada compra.
No olvidemos pues, que nuestro sentido del oído tiene memoria auditiva y ésta es la que almacena información sobre nuestras experiencias a lo largo de nuestra vida.
Neuromarketing visual:
Es el que se basa en cómo percibimos el entorno que nos rodea a través de nuestros ojos.
Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo mucho más interesante, como terminar los precios en 0,99, haciendo que nuestro cerebro perciba que ese precio es más bajo que otro.
Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas para llamar la atención de los consumidores.
Una imagen siempre llega de forma muchísimo más rápida al cerebro, con lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir será mayor.
Neuromarketing kinestético:
Este tercer tipo de neuromarketing es el que se basa en lo que percibimos con el resto de nuestros sentidos , el gusto, el olfato y el tacto.
Ejemplos de acciones podrían ser las degustaciones de productos y presentaciones donde se pueda oler, tocar y probar e incluso los odotipos de las tiendas que nos hacen vincular un determinado olor a una determinada marca.
Para las marcas el neuromarketing es una herramienta muy potente para optimizar los recursos de la empresa, ayudando a nivel corporativo a la creación y gestión de productos enfocados de forma más concreta a cubrir necesidades reales de los consumidores.
Es importante recalcar que no se trata de manipulación de la mente del consumidor, sino de conocer su comportamiento para darle esos productos y servicios que necesita y así optimizar nuestros esfuerzos en la estrategia de ventas.
"El objetivo principal del Neuromarketing es descodificar los procesos que forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos, ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos darles lo que necesitan."
Y vosotros, ¿tenéis el neuromarketing presente en vuestras estrategias de venta?