El consumidor es cada vez más exigente e internet ha servido de altavoz a sus demandas.

Las empresas que no escuchen a sus consumidores y que no sean capaces de satisfacer sus necesidades, deseos y expectativas están destinadas a desaparecer.



Esta es la causa de que muchas empresas se hayan percatado ya de que para llegar a los consumidores hay que conectar con sus sentimientos, transmitiéndoles unos valores y unas emociones, y es que solo de esta forma se podrá recibir un feedback positivo hacia el producto o la marca.


Sin embargo, lograr este nivel de comprensión del consumidor no es una tarea fácil.

Muchas de estas necesidades, deseos y expectativas se generan de forma inconsciente, y ni el propio consumidor es capaz de razonarlas.

En efecto, la neurociencia ha demostrado que la teoría del Homos Economicus en la toma de decisiones está equivocada y que las emociones, heurísticos y otros procesos tienen mucho que decir a la hora de decidir.


El neuromarketing está ganando un gran protagonismo como disciplina y técnica que permite adentrarse en las reacciones no conscientes que subyacen en el comportamiento de compra de los consumidores.


A raíz de esta tendencia, del marketing emocional, surge el neuromarketing, una ciencia que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso de compra.


La investigación neuronal y sensorial detrás del mundo de la comunicación, y más aún de la publicidad, se va convirtiendo en algo cada día más complejo y sofisticado.


Uno de los objetivos de las marcas ante la necesidad de potenciar las ventas, fidelizar a sus consumidores y mejorar sus productos y servicios, es encontrar la fórmula para llegar a la mente de éstos.


En realidad, lo que pretenden las marcas es descubrir cómo actúa el subconsciente de sus consumidores ( y de su público objetivo), puesto que el 95% del proceso de decisión es subconsciente (según Gerald Zaltman, Director del Mind Institute de Harvard).


Pero, ¿qué es lo que ocurre en nuestro cerebro para tomar una decisión final de compra?, ¿es la razón o se trata de emociones?


Muchas veces, compramos porque la razón nos lo impone: necesitamos algo, el precio es aceptable y nos lo llevamos. Pero, otras veces, no necesitamos ese producto, podemos vivir sin él, y aún así caemos en ese poder persuasivo de la marca, de forma incluso inconsciente.


A fecha de hoy la experiencia del usuario es tan o más importante que el producto en sí.

Para poder conectar con éstos, las marcas deben llegar a despertar las emociones de los consumidores a través del Marketing Emocional y del Storytelling.

Con estas dos herramientas (disciplinas) podremos sensibilizar a los consumidores creando historias donde la marca es parte de ella pero no la protagonista.


Entendamos pues, que las marcas deben crear historias para hacer sentir a los consumidores parte de éstas siendo ellos los protagonistas,es entonces cuando aparece el Neuromarketing.

Esta disciplina fusiona la Neurociencia y el Marketing para poder llegar con más facilidad al consumidor, investigando y estudiando el comportamiento de nuestro cerebro en el proceso de compra, y así poder descubrir nuestros deseos y necesidades como consumidores de marcas y cubrirlas con sus productos y servicios.


Pero, vayamos desgranando el neuromarketing en los tres tipos que actualmente se conocen:


  • Neuromarketing auditivo:

Es el que se basa en todo aquello que percibe nuestro sentido de la audición, todo aquello que escuchamos.

Todos los consumidores somos más sensibles a una música determinada, a unos determinados sonidos, incluso al silencio, motivo por el cual, por ejemplo, los anuncios publicitarios tienden a hacer uso de esos datos para potenciar una determinada compra.

No olvidemos pues, que nuestro sentido del oído tiene memoria auditiva y ésta es la que almacena información sobre nuestras experiencias a lo largo de nuestra vida.


  • Neuromarketing visual:

Es el que se basa en cómo percibimos el entorno que nos rodea a través de nuestros ojos.

Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo mucho más interesante, como terminar los precios en 0,99, haciendo que nuestro cerebro perciba que ese precio es más bajo que otro.


Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas para llamar la atención de los consumidores.

Una imagen siempre llega de forma muchísimo más rápida al cerebro, con lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir será mayor.


  • Neuromarketing kinestético:

Este tercer tipo de neuromarketing es el que se basa en lo que percibimos con el resto de nuestros sentidos , el gusto, el olfato y el tacto.

Ejemplos de acciones podrían ser las degustaciones de productos y presentaciones donde se pueda oler, tocar y probar e incluso los odotipos de las tiendas que nos hacen vincular un determinado olor a una determinada marca.


Para las marcas el neuromarketing es una herramienta muy potente para optimizar los recursos de la empresa, ayudando a nivel corporativo a la creación y gestión de productos enfocados de forma más concreta a cubrir necesidades reales de los consumidores.


Es importante recalcar que no se trata de manipulación de la mente del consumidor, sino de conocer su comportamiento para darle esos productos y servicios que necesita y así optimizar nuestros esfuerzos en la estrategia de ventas.


"El objetivo principal del Neuromarketing es descodificar los procesos que forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos, ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos darles lo que necesitan."


Y vosotros, ¿tenéis el neuromarketing presente en vuestras estrategias de venta?

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Hay una nueva tendencia en relación a cómo los consumidores hacemos nuestras búsquedas en la red, principalmente en Google, y es que en el mercado digital, al igual que en el físico, la evolución está presente.


A grandes rasgos diremos que cada vez las búsquedas son más plurales y complejas. Antiguamente, ( hace 5 años ), buscábamos de forma más robótica, “camisetas deporte” y ahora ya no es la estructura predominante.


Cabe destacar que una de las principales causas de este cambio en la forma de buscar se justifica por la aparición de nuevos formatos de búsqueda:


A través del teléfono móvil : Lógicamente no se busca igual en un teclado predictivo que en un ordenador.

Búsqueda por voz : Alexa y Siri han cambiado nuestra forma de hablar con la tecnología.

Pero mucho mejor si lo vemos más a detalle, éstos son los principales cambios que según Google, estamos aplicando en nuestras búsquedas:


1- Realizamos búsquedas más largas y naturales:

En los últimos 5 años ha aumentado hasta 3 veces la longitud de las frases.

Actualmente se especifica más lo que se está buscando, vamos al detalle de lo que queremos encontrar ,exigiendo más al buscador.

Estas búsquedas, además, se enuncian de forma interrogativa, con lo cual, si hemos hecho un buen trabajo de SEO de Long Tail, estamos de suerte. Toda la retahíla de expresiones posibles para formular una pregunta han de estar presentes en el contenido de nuestro sitio web.


2- Uso de la primera persona:

Sólo podemos decir que el ego emerge y esta estructura ha crecido en un 85% durante estos últimos cinco años.

“¿Qué deportivas debería comprar para running?”, los verbos deber y poder imperan en las búsquedas de los mortales consumidores, por lo que no debemos descuidar la arquitectura de nuestra web y usar la misma estructura.

Cuanto más nos acerquemos a las búsquedas de nuestro público objetivo, más opciones tendremos de aparecer ante sus ojos. Si es lo que quieren, se lo vamos a dar.


3- Uso de la palabra “ mejor”, “ mejores”:

¿Cuál es la mejor deportiva para correr en asfalto? “, “¿cuál es el mejor seguro médico del mercado?”

Todos queremos lo más exclusivo y lo mejor, al precio más competitivo, por lo que una vez más, no debemos olvidar incluir esta estructura en nuestra web.


4- Opiniones, opiniones, opiniones…:

El mundo necesita opiniones y experiencias reales más allá del discurso de un vendedor. Tanto es así que en los últimos 5 años este formato de búsqueda ha experimentado un crecimiento del

400 %. Y si este dato te impacta, ¿qué te parece este otro dato?

Si sumamos los minutos de todos los videos de reviews en youtube, estaríamos 50.000 años viendo videos sin parar.

Con todos estos datos, creo que queda claro que hay que trabajar un poquito en lo que dicen de nuestro producto ¿no?.


Sigamos la tendencia, aparezcamos según nos busquen.




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Seamos claros, el que algo quiere, algo le cuesta. Si pretendes conseguir más clientes, aumentar el reconocimiento de tu marca y mejorar tu reputación online, deberás invertir en marketing y en redes sociales.

Decir que tu sobrino no puede ser tu Community Manager equivale también a no elegir a tu cuñado, tu amigo, tu primo o el vecino del quinto, “que sabe mucho de Facebook” para gestionar las redes sociales de tu negocio.


Seguramente, ese "sobrinillo" que tantísimo sabe de redes sociales, se habrá ofrecido para ayudarte en tus comienzos digitales. Puede ser que al principio lo haga, incluso puede que te cree los perfiles y se ponga a invitar a amigos consiguiendo algo más de lo que tú tenías, que seguramente era NADA.


Por suerte esta no es una tendencia universal y es que cada vez hay más empresas que consideran muy arriesgado dejar la gestión de imagen de su compañía en manos de cualquiera.


Hay muchas razones ( obvias la mayoría ) por las que no debes hacer esto, pero voy a destacar dos que para mí van de la mano:


1- NO SE GESTIONA IGUAL UNA RED PERSONAL QUE UNA PROFESIONAL


Todos los que tenemos redes sociales somos en esencia Community Managers y generamos contenidos, pero es totalmente distinto hacerlo social que profesionalmente.

El Community Manager es nuestra cara reconocible en formato digital, el vínculo entre el cliente y la marca, el activo más valioso de un anunciante.

¿Realmente queremos que esta labor, vital en nuestra estrategia de marketing digital, se realice de forma precaria?


2- NO SÓLO DE ACTUALIZACIONES VIVEN TUS REDES


Puede que tu sobrino sepa mucho de Redes Sociales pero no de gestión. El trabajo de un buen Community Manager va mucho más allá de publicar post en Facebook o en Twitter o poner medio mono una publicación de Instagram.

Para gestionar redes profesionales se necesita una formación específica en gestión de comunidades, gestión de contenidos, manejo de crisis, SEO, redacción, copywriting, monitorización y análisis de las herramientas que incluyen métricas, KPI y gráficos.

Las redes sociales pueden ser muy beneficiosas para tu empresa, pero con una gestión poco profesional, pueden llegar a ser muy perjudiciales.

Dios me libre de ser catastrofista, pero son ya muy sonados los casos de escándalos que se han dado en redes sociales como consecuencia de un “profesional” que no ha sabido estar a la altura de las circunstancias, y es que, cuando lo que corre peligro es la imagen de la compañía, lo mejor es no jugársela.


Créeme, invertir en profesionales resulta rentable.

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